隨著 Twitch 誕生，電競明星已經從傳統意義的「選手」，擴大到「KOL」。4Gamers 旗下的電商平台「元素圖騰」靠著 IP 商品，正成為將 KOL「明星化」，成為將電競帶向主流的推手。
一本由 13 張女孩性感照組成 A3 大小的年曆，仔細一看卻發現，每頁行事曆的篇幅還不及整個版面的 10 分之 1；上面的漂亮女孩有點眼熟，但既不是女藝人、也不是寫真明星，定價高達 690 元，卻意外地在 2 天內賣了近 1 千本。
這是 4Gamers 旗下電商平台「元素圖騰」，在 2017 年打造的系列「IP 產品」，這些女孩，全部皆為魔競娛樂的實況主播。
「元素代表元素使，在遊戲中他是召喚師，雖然沒有攻擊力，卻能靠召喚各種元素，透過圖騰釋放獲得力量；而對於我們，IP 就是我們的召喚獸」，4Gamers 創辦人黃智仁引用《魔獸世界》的遊戲設定，道出元素圖騰的定位–網紅 IP 電商。
KOL 只要 IP 授權，元素圖騰出全資
在台灣的電競圈中，黃智仁總是保持好奇心，總要試試還沒被做過的事。2016 年他切入電商領域，旨在為電競圈中的「各種 IP」研發產品，截至目前已經成功開賣超過 30 樣的商品，包括T恤、外套、海報和年曆。
「我們花了 2 年的時間測試產品，今年才正式開始組建 5 人團隊」，黃智仁讓元素圖騰保持低調的同時，平台卻一步步悄悄成長。2016 年時，旗下開發產品的總銷售額僅約 100 萬元台幣；2017 年開始為 4Gamers 年度盛會 WirForce 開發賽事 IP 產品，卻超乎預期地賣了超過 1 萬件，當年銷售總達到 800 萬，而聚焦在 2018 年，元素圖騰定下銷量要破千萬的目標。
隨著 Twitch 成立，3 年前電競明星群開始從「選手」擴展到「KOL」(Key opinion leader；網路意見領袖)，在台灣，包含實況主和 YouTuber，活躍的電競 KOL 人數約 300 人，包括魔競娛樂、蹦蛙娛樂、J Team 等實況經紀公司也相繼出現，元素圖騰去年底，把「IP」的觸角再延伸至 KOL 個人。
「產品由我們開發，吸收製作、行銷、拍攝等所有費用，而 KOL 則給予授權跟協助推廣，依產品類別可分潤約 15～20%」，黃智仁坦承，一個 KOL 產品的催生，元素圖騰得負擔所有成本和風險，但他為何那麼有把握？
實況主化身寫真女星，年曆一本賣 690 元
「KOL、藝人、網紅，3 者已經快要分不清了」，辭去《男人幫》封面主編的陳方如，現在擔任4Gamers 電子商品開發副理。她發現藝人和 KOL，相比之下，反而有時以 KOL 為主題的拍攝銷量、討論度更高。
黃智仁也分析，不少電競 KOL 有明星的影響力，但若要走向主流，一定要跳脫遊戲、Cosplay 的框架。其實不少實況經紀公司都嘗試做過，但不應該是「粉絲商品」，而是買了可以穿出去，甚至可以送朋友的商品。他舉例，過去女生的周邊產品大多為衣服且為粉紅色，但明明粉絲都是男生，這點就很矛盾。
經過反覆討論、測試後，元素圖騰決定把男女產品線完全分開：女生做賞心悅目的印刷品、男生則為實用性最高的紡織品。
2017年元素圖騰和魔競娛樂 5 位實況女主播合作，顛覆形象拍出寫真女星Style日曆，一本售價 690 元。元素圖騰
「以女生 KOL 來講，她們其實很喜歡有自己的作品，衣服和年曆她們大部分都會選後者，我相信粉絲也會選年曆」，去年元素圖騰和魔競娛樂合作，透過不同的照片風格，讓實況主化身成寫真明星，跳出以往形象，讓粉絲眼前一亮。
「但當時最大的難點，就是一本賣 690 元」，陳方如笑說，對於一般人來說，這日曆是一本略貴的普通商品，沒想到對粉絲有極大的誘惑力，其中實況主 Yuci 的日曆銷最好，2 天就賣了 800 ～ 900 本。
短打限量策略，解決庫存問題
但粉絲畢竟是小眾，產品量體需求並不大，產品製作量體和庫存的問題，要怎麼解決？
元素圖騰採用的方式和傳統電商完全不同。電商會先把東西做好、進貨後再開賣，而 KOL 電商則採用短打型策略，每次開放 500 件限量預購，售罄後再開放另一波限量預購，一次次累積，除了解決庫存和發貨的問題，「限量」也讓產品更搶手。
但黃智仁也坦言，即使 KOL 擁有粉絲群，但網路電商不可能不做行銷。
「基本上只有 30% 的銷量源自實況主自己的推廣，這些人都是『重度粉絲』，無論你賣什麼他都會買；而其餘 70% 的人，則需要來自我們行銷」，黃智仁分析，實況主通常一則臉書推廣文，熱度最多維持 8 小時，觸及的人有限，而 KOL 電商的下一步，還是需要透過行銷團隊下廣告、下預算，去觸及更多「潛在消費者」。
黃智仁：2018 年底要為 KOL 開實體店面
讓電競 KOL「明星化」再延伸，4Gamers 黃智仁今年底想開一間連結 KOL 和粉絲的實體店面。周書羽/攝影
而元素圖騰也不斷擴大「IP 採集」範圍，設計了《絕地求生》全球第一件授權銷售的 T 恤外，產品範圍也逐漸擴大，像是行動電源、檯燈，甚至還有餅乾。
但談到今年的新規劃，黃智仁笑說「想開一間 O2O 的店面」。他認為 KOL 電商把粉絲聚在一起，讓產品「有溫度」，若進一步想像未來，則需要一個實際場景把粉絲從線上帶到線下，再更拉近距離，預計今年底開始著手準備。
「當然不可能開到全省 200 家這樣的規模，但未來一定有很多意見領袖、遊戲領袖也需要這種空間」，他說。
文章來源 : 數位時代